一篇价值百万的食材B2B实战运营宝典（下）

如何做好食材“生意”？请创业者注意，这次分享的不是模式，不是B2B，分享的是食材生意，在我对行业的理解中，B2B模式本质就是生意关系，食材B2B严格意义上来讲应该叫食材生意。

食材生意经是什么？

食材生意讲究年头到年尾收益总体平衡，并非一朝一夕。

食材是比较典型的非标准商品，一方面受天气、土壤、种植工艺等因素，至今没有一种食材可以做到标准化生产，另一方面受城市流通渠道的控制，导致食材价格起浮波动不定。

传统市场经营者通过对客群的分析，为了快速获取客户，在初次订价和后续合作过程中的价格基本采用先低后高或阶段性调价的策略，来获取高额的利润。一年中80%的时间，传统市场经营者订价时保持与市场平衡，或少有结余，等到特殊的天气情况以及国家节假日时，尤其是春节期间，大幅度调整价格，以获得几十倍以上的利润空间，保证全年收益总体平衡。

当创业者新进食材行业时，对于价格的判断多半停留在地批食材价格优势是占领市场的唯一办法，产地直批固然占具一些优势，但对于单客户供应食材品类高达30-60种的情况，别说创业者做不到全部产地直批，就连批发市场有数年以上经营经验的市场经营者来说也做不到。在我看来，创业者想做好食材供应，不要花大量力气放在产地直供上，也不要制定采购必须保持日均15%毛利润这样的死规定，更要注重每个阶段、每种天气情况对价格进行策略性的调整，以全年收益预期去平衡全年盈收。

另一方面，创业者的通病或者说互联网的通病，以阶段性的成果论成败，一但模式短时间跑不通，要不逃离，要不马上换方向，这也是食材行业的大忌。如果认准食材行业，要更坚定走下去，除了赋予新的运营模式外，一定要保持“食材生意人”的商业逻辑，通过时间与经验的积累获取财富。

食材生意注重人与人的互动，大过食材本身。

从有食材B2B模式起，尤其是对餐饮服务，去“采购化”成为对餐饮服务较大的一个痛点，但实际呢？中国较大的食材配送互联网公司-美菜两年来仍然围绕中小餐饮提供服务，大型餐饮、企事业食堂少有涉及，其中主要原因并非食材质量、价格能决定的，多半取决于订货的人、收货的人、付款的人，与客户的交流与互动尤为重要，如果食材创业公司将200元的订单与2000元的订单提供同一种标准化服务，说明这家公司掉单率将超过40%以上。B2B模式与B2C模式的区别也在与此，B2C模式可直接切入交易环节，B2B模式不行，在对于服务于餐饮的食材行业中，食材供应属于餐饮采购范畴内，餐饮机构对此有不同的标准，每种属性的餐饮机构对食材判断标准也有所不同。尤其在单日订单超过1000元以上的客户，要求食材互联网公司要有经验丰富的洽谈能力和客户维护能力，能够与食材供应过程参与的餐饮主要负责人保持互动，将大大提升收益率。

对于食材创业公司来讲，我个人更建议在选择客户上，前期尽量选择同一属性的客群，无论从食材供应的角度，还是从维护的角度，不仅大大减少不必要的成本支出，还可以快速占领餐饮供应更加细分市场的入口。

如何做好食材生意？

这也是所有行业内创业者不断思考与探索的问题，我仅把链菜体系中服务商一些成功经验与大家分享。

一是要做“小而美”的公司。

很多创业者进入到食材行业中，因为准入门槛不高，都想做行业领头人或者城市业务领先者，可现实中，却没有正确评估自身的能力，比如对食材生意的掌控，比如有没有外部资金支撑。大多数创业者在发展业务的时候，不是因为运营成本过高导致资金链断裂，就是因为内部团队出现分歧与争执。

专注于城市某个片区业务发展，尤其对初进行业的创业者来讲尤为重要，可以用更小的成本去尝试，也可以更快速面对未知的市场变化。另外，食材属于地属性很强的商品，食材行业尤其是食材B2B，允许并存的经营模式，在没有外部资金进入前也很难靠常规业务做到一家独大，所以对于创业者来讲，第一步做片区发展的“小而美”公司反而具备优势。

在链菜体系中，有一对夫妻档，加入聘请的2个外部员工，一天服务客户数量为35家左右，日均订单总额保持在15000元左右，按照年收益率15%来算，预计全年毛利润在80万左右。注明，这也是个案，主要看创业者以什么样的心态和方法去经营业务。

二是要做细分客群的服务。

食材B2B行业，尤其针对餐饮客户，看似简单的供销关系，其实每个类型的餐饮客户所面对的需求都有所不同，火锅店有自己的采购需求，中式餐厅也有自己的采购需求。创业者在进入行业后，一定要对所能够驾驭的市场客群进行充分的评估，要有针对性的进行市场开发，包括对目标客群制定更适合的服务标准。

很多创业者或许进入到行业内，前期在经营的过程中有此想法，但迫于合作洽谈能力和经营压力，大多数在经营过程中会偏离最初的设想，会开发不同类型的客户，导致在提供服务过程中出现食材品控不过关、食材分拣速度过慢、合作商户掉单等问题。

基于对链菜服务商的了解，我个人建议创业者在前一阶段要屏蔽外界的干扰，坚持自己的运营主张，从最擅长的或最有信心的细分客群市场切入，过程中定会遇到困难，尽量保持良好的心态，面对困难、解决困难，将一件事情做到极致，才会有更大的想像空间。

三是要充分利用互联网工具的特点。

近两年很多创业者是利用互联网的方式进入到食材行业中，认为互联网可以解决很多问题，互联网可以让业务快速发展。在我看来，互联网对于食材行业来讲，仅仅是一款工具，是食材生意服务的一部分。在未来，或许食材交易方式比重更大部分是通过互联网来实现，但暂时还达不到。

现阶段，互联网+食材较大的价值是通过对称的信息、简便的预订流程与标准化的服务可以快速接进业务，在与传统模式竞争时，尤其互联网食材供应的方式尤其为新一代的餐饮客户带来的用户体验远远大于传统模式，加上后续的服务，可以更快速的获取客户。

另外，创业者也要充分运用互联网“传播”的特征，除了互联网常用的促销、自媒体推广等手段外，地推时要使用更快速表达业务服务特征的宣传用品，在链菜有一个服务商，每天除常规配送外，在所配送的范围里坚持派单给其它餐饮用户，久而久之，一段时间后，不少客户主动的要求与其建立合作关系。

创业者在食材生意中得到哪些？

食材B2B创业，在中国由于食材行业的特殊性，仍然没有一家互联网公司可以做的很好，给予创业者更多的机会，创业者在进入食材行业中，看似像菜贩一样的方式，其实教会创业者更多的是学会一本生意经，学会中国经济体底层商人的智慧与手段。

与此同时，在中国经济下行的时候，通过了解与掌握食材生意真正进入农业领域，为自己的未来提供更广阔的想像空间与发展机会。

链菜创始人杨振辉