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贵州茅台酒彰显新魅力,回顾茅台20年的制胜之道

2018-01-03 10:10 来源: 一路商机网 阅读:52次 字号:
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1998年,茅台组建了历史上第一支营销队伍,真正参与市场博弈。如今,茅台步入了市场化建设之路20年,置身中国经济跨越和变革历程中,用一个个坚实的脚印,站到市场经济的舞台中央。 茅台营销提升新水平、步入新境界、彰显新魅力 12月28日,国酒茅台2017年度全国经销商联谊会上,茅台集团董事长袁仁国介绍,20年来,茅台营销提升了新水平、步入了新境界、,取得了辉煌成就。

贵州茅台酒产品系列

这份成绩的取得,是茅台集团坚持稳中求进总基调,发展呈现出快中趋稳、稳中有进、进中有好、好中向优的良好态势。这也是茅台步入市场化建设之路20年,置身中国经济跨越和变革历程中,用一个个坚实的脚印,站到市场经济的舞台中央。袁仁国用一组数据和实例,回顾了茅台营销工作20年来,与各位经销商风雨同舟、同舟共济、肝胆相照,让茅台营销提升了新水平、步入了新境界、彰显了新魅力,取得了辉煌成就。 

二十年中,营销业绩大增长。集团公司累计实现销售收入超3800亿元、利税超2900亿元、上缴税金超1400亿元、实现利润超1900亿元。二十年中,营销战略大推进。不断深化品牌战略、文化战略、差异化战略。坚持“以市场和顾客为中心”,不断丰富提升“九个营销”理念。对产品进行新定位,把普通茅台酒的主要消费群体定位为全国中产阶层,把陈年茅台酒定位为高端商务消费,不断向商务消费、大众消费、家庭消费和休闲消费转型。

大力发展电商、个性化定制,拓展新销售空间。营销转型取得显著成效,引领全国名酒进入上升周期。二十年中,营销网络大健全。经销商队伍从1998年146家,发展到现国内经销商、专卖店等客户2000多家,营销网络覆盖全国所有地级城市和30%以上的县级城市。海外代理商104家,市场覆盖全球66个国家和地区。二十年中,品牌形象大提升。茅台酒世界蒸馏酒第一品牌地位不断巩固提升,在世界多家知名排行榜中,茅台与众多世界品牌比肩而立。

二十年中,产品结构大调整。先后开发了15年、30年、50年、80年陈年茅台酒,生肖酒、个性化酒、定制酒等,开发了茅台王子酒、茅台迎宾酒、汉酱、仁酒等酱香系列酒。现有244个品种,产品实现多样化、个性化、系列化、合理化的整体布局。二十年中,营销管理大加强。打造富有茅台特色的营销管理体系,追求卓越和争先创优,广泛开展争创“五好省区”、“六好营销员”活动。

二十年中,营销服务大进步。健全和完善市场服务体系,认真做好售前、售中、售后服务,切实提高服务效率,为顾客提供超值服务和亲情服务。不断做好亲商、安商、助商、扶商工作。二十年中,文化影响大彰显。1999年,率先在全国白酒行业提出“文化酒”、“健康酒”等理念,引发了全国白酒行业从卖酒到卖文化的转变。以中国文化为根,以中国精神为魂,以国酒文化为魄,不断提升对中国白酒文化走向世界的引领能力。 

二十年中,营销队伍大发展。公司销售人员从17人发展到553人,在全国成立了31个省区,加上经销商营销人员近2万多人。二十年中,打假保知大突破。不断加强知识产权保护力度,大力实施工程打假、知识打假、智能打假、公关打假、诚信打假、事件打假和网络打假等“七个打假”,不断提高防伪技术和水平。在全国设立了32个免费鉴定服务点,开展“放心酒工程”活动。 

袁仁国说,长期以来,茅台乘势而上,协力传承“百年老店”;茅台同心同德,努力发展白酒产业;茅台守望相助,携手光大民族精品;茅台风雨同舟,共同做强民族品牌。无论任何时候,茅台都要坚持以市场和顾客为中心不能变,坚持对经销商的劳苦功高不能忘,坚持把经销商当作上帝和恩人的观点不能丢。 

二十年营销扬帆巨轮远航 国酒茅台(贵州仁怀)营销有限公司董事长王崇琳介绍,1998年,在亚洲金融危机阴霾的笼罩下,一场始料未及的巨变悄然来临,顿时间,整个白酒行业寒气笼罩,市场一片萧条肃杀。头顶国酒名号的茅台也未能幸免,时近当年的7月,茅台酒的销售尚不及全年计划的30%。正是这场危机激发了茅台人思想观念转变,义无反顾地由统购统销的计划经济走向市场经济。 

1998年7月,茅台酒厂从89名竞争者中招聘了17名营销人员,组建了茅台历史上第一支营销队伍,他们念着《国际歌》“从来就没有救世主”、吼着《国歌》“到了最危险的时刻”、大声唱着《西游记》主题曲“敢问路在何方?路就在脚下”开启了划时代的茅台营销探索征程。 

王崇琳介绍,从1998年到2008年,十年间,茅台一步一步融入市场经济的大潮,突破“皇帝女儿不愁嫁”的传统观念,与时俱进,开拓进取,提出了独具茅台特色的“九个营销”思想,实现了持续10年的历史性跨越式发展。从2008年到今天,伴随“美国次贷危机、全球金融风暴、限制三公消费、行业深度调整”等一系列惊心动魄市场变化,茅台因势而谋、顺势而动,又开展了一场波澜壮阔的营销创新的深度变革。

特别是2012年以来,茅台主动适应新形势新变化,深入推动发展战略转型、营销策略转型、管理模式转型,不断扩大商务消费、休闲消费、家庭消费、大众消费群体,成为这一轮行业深度调整的最大受益者。尤其是今年,茅台站在讲政治的高度,开展的“稳价、治乱、建新”市场治理活动,又将茅台推向了新一轮的发展快车道。 

王崇琳说,二十年,茅台经销网络从无到有,从有到强,渠道网络日趋完善,缔造了今天坚如磐石的厂商合作伙伴。茅台坚定“九个营销”思想从未动摇;坚定以市场和顾客为中心的理念从未观望;坚定茅台厂商“五个共同体建设”从未徘徊;坚定茅台“五个自信”从未懈怠,茅台营销始终与时代同行。 

回顾茅台营销二十年,茅台酒的销售量增长了23倍,销售额增长了128倍,更是助推茅台股票迈上8000亿大关,茅台营销造就了茅台现象,茅台现象缔造了茅台传奇。一路走来,在困境中求生存,在变局中求创新,在创新中求发展,无疑就是茅台营销的制胜之道。

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