10亿人口规模的下沉市场，教培行业如何抓住这波浪潮？

核心看点

1.教培行业的发展现状如何？

2.下沉市场发展机会来源于什么地方？

3. 如何做好下沉市场？

在教育赛道中，“下沉市场”始终是绕不开的热词。随着一二线城市市场日趋饱和，企业生存成本增高，在中国的人口红利下，越来越多的教培公司主动瞄准更大体量的下沉市场。而那些立足本土的本地机构，又将面临着怎样的生存环境。

根据中研产业研究院发布的《2020-2025年云教育平台行业市场深度分析及发展策略研究报告》显示，疫情期间，在线教育行业日活量从平日的8700万上升至1.27亿，升幅高达46%，新增流量主要来自于三至五线城市。

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教培行业的发展的现状如何？

一线城市英语课外培训市场规模占比高，增长势头强劲，当列车驶出北京，进入三四五线城市，我们会发现一个更为广袤、也更为真实的教培行业。

根据线上资料显示，在山东潍坊，一家教培机构平时学生有2000名，假期能冲到8000名，变化是因为机构会在假期租大巴车去乡镇上接学生；在河北沧州，一家教培机构辅导中小学生英语，两小时才收16块钱；在河南许昌，一家教培机构雇了一个黑人外教，每周开车拉着外教在七八个校区辗转授课……

全国性教育培训品牌和区域龙头受限于优秀师资等原因实现城市下沉的难度大，未来行业增速的提升主要为三四五线城市参培率的提升。疫情之下，线下教育机构面对压力具体体现出以下几点：

机构面临巨大退费压力，现金流消耗大

过去，线下教育机构往往会预收学费半年到一年，甚至更长时间，以保障充足的现金流，而这次疫情所处时间点正是学生寒假期间，学生有大量的寒假耗课无法实现，机构面临巨大退费压力。

而机构也一般会在寒假开展春季班招生，需要预收学生的学费，对于机构来说，这部分的退费压力更是巨大，可以说，对于绝大部分机构来说，都难以承担如此多的退费金额，再加上教职工薪资，校区租金等开支，一大波线下机构面临现金流枯竭的窘境。

团队流失率加大，未来增长出现危机

全国停课停学，很多机构为了生存下去，对员工采取了降薪甚至停薪的措施，这直接会导致核心教研团队的流失，培训机构也将面临教研和师资的洗牌。

首先，当前背景下机构很难完成新学期的招生计划，现金流无法得到补充；

其次，团队波动流失会对线下机构的教研体系产生影响，特别是中小机构，一旦恢复线下课程，重新培养师资教研团队又需要投入更多的精力和资金，很容易陷入恶性循环。

这就是三四五线城市的教培现状。

因此，下沉不应只是一句口号，下沉市场是一块急需被开垦建设的新大陆。将目光瞄准下沉市场的同时，所有教培同行们也开始共同思考：下沉市场发展机会来源于什么地方？怎样做好下沉市场？

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下沉市场发展的机会来源？

从家长&孩子的角度来看：

据艾瑞咨询数据显示，三线及以下城市聚集着1.3亿中小学生群体，此群体所对应的K12课外辅导行业市场规模为80.3%，而二线城市这一数字为13.2%，一线城市仅为6.5%。

经历过疫情之后，大家重塑对健康以及安全的认知，需要更加灵活的时间&低于教育服务安排，对于各类在线营销活动审美疲劳，更注重质量，家庭经历过疫情后对财务投入的性价比非常谨慎。

从品牌的角度来看：

后疫情时代，旅游、教育、文娱消费意愿依旧持续增加，助推新生代家长教育理念更加科学合理，3~18岁英文培训市场不断扩大。

疫情冲击下，保障教育质量和教育系统的持续运行已面临重重困难，各方必须沉着应对，尽快纠正教育出现的暂时性倒退，维系近几十年来教育取得的进步，以确保未来十年不会成为教育机会丢失的十年。

疫情期间各国的教育应对措施启示我们，教育有着更多弹性与可操作性的空间，足以满足变化的社会需求。我们深刻地发现，新一代教培校长更加愿意拥抱新技术、新品类、新模式，大家在专注深耕本地市场的的同时，也开始稳步地向上增长向外扩张。各方面的现象足以显示出，其背后映射出的广阔存量给了教培行业充足的想象空间。

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如何做好下沉市场？

我们观察到，在某一天，电梯间里的广告屏上，公车站内的广告牌上，楼道内的宣传栏里......城市内的各个投放渠道里，几乎都能看见头部教培机构的宣传广告。对比那些跑路、倒闭的案例总结看来，三四线城市的下沉必然不是一帆风顺的，还存在很多难题有待解决：

本地化教研是最首要的难题之一

我们经历过的疫情期间就像是一个大浪淘沙的过程。头部企业的教学内容虽然十分体系化、标准化，但也正因为其标准化，才引发了其同质化严重的现象。而当这些内容放在了具有本地化、个性化的三、四线城市里，便无法显示出其优势，用户群体也难以吃下这一套。

有着29年发展历史的小新星，在开拓下沉幼少儿英语市场时，很好地解决了本地化教研的难题。作为在新一线城市长沙起家的本土品牌，很好地符合了本地化要求的现状。国际标准的语言测评系统、线上+线下沉浸式互动课堂、APP课后互动线上练习、纸质作业、线上拓展、线上外教、学习报告等教学技术的本地化融合与应用，提高了教学质量的同时也能符合下沉市场的特性。

开拓下沉市场时选址上面临着难题

资料数据显示可见，目前的品牌在下沉市场中选址时，由于各种复杂的限制和关键地点的饱和，最终大多数都只能选址在偏远一些的不利区域。然而在三四线城市内，用户群体则将“机构距离家的远近”视为选择就学的关键要素之一，在这一方面，教培机构的下沉也遭遇了阻碍。

小新星在这一块也有一套攻克方案。拥有完善的运营支持，前期选址、装修支持，专业的精细运营支持，全国系统的运营招生支持等，3500多家加盟校，年面授学生超过500万余人次，小新星凭借其29年的加盟运营经验，不断地开拓下沉市场规模。

线上教育的学习形式，也难以让广大用户群体放心

一方面，在下沉市场中，家长们会更加注重孩子实实在在的学习成果，希望能够看得到可视化的进步进程，另一方面，线上招生方式以自建流量矩阵和市场投放为主，招生成本基本在1500-2000元，销售费用率居高不下。与线下教培机构相比，线上招生成本过高。

未来三四五线城市以具备本地化教研和服务优势的区域教培机构为依托，不断探索线上和线下相结合的OMO方式，实现区域参培率的提升。

目前，小新星正在利用加盟、合营、直营等多种灵活的拓展方式，持续迭代特色OMO产品与服务，不断打通下沉市场的发展壁垒。抓住发展机遇，稳中求进。

写在最后：

当时代的浪潮来袭时，不要拒绝它，而是拥抱它。目标纯正，心无旁骛，做正确的事，时间就是答案，相信机遇来自“苦的、累的、慢的”事情。