欧派橱柜溧阳新店开业，促销活动如何破局

经过10天紧张的筹备，溧阳欧派旗舰店于3月10日上午的10:08分正式开业了。得知要到常州策划溧阳店的开业是2月24日，正值枣庄砍价会的前一天，当时就是感觉一波未平一波又起，感觉自己身上的压力越来越大。

到达溧阳是2月28日，当时到达溧阳的时候，整个欧派店面的外围都是竞争品牌的广告，一点都不能感觉到欧派大品牌在当地应有的气势。我围着卖场走了一圈，问业务经理竞争品牌的广告位开业期间，我们是否可以利用?得到的答案是不可以。接着讨论市场情况，店面经理告诉我，今年只有唯一的一个新楼盘交房，于是去楼盘进行实地考察，以为这个地方的竞争不是很激烈，到达小区大门时候，两边都是竞争品牌和其他建材品牌的促销广告和宣传广告，当我转完一圈之后，却没有发现欧派的广告。

回到店面跟店面经理对店面的接单情况及人员情况进行了简单的沟通，店长告诉我店面导购三人，两个新人，一个做的时间稍微长点，于是我找几个导购进行沟通了解，销售能力很弱。当时我有点灰心。准备这么不充分，而且眼前的局面欧派还处于非常弱势。于是我打电话给经销商，经销商说很忙，我自己看着办，而我们经销商又是要求比较高的人，面对这样的局面，经销商对活动的期望值又比较大，这就意味着最终活动一定要成功。

针对以上的情况我主要从以下几个方面进行了调整和布置：

1、 跟经销沟通活动期望达到的目标，获取经销商最大支持的资源

活动要取得成功，光有好的思路和策划方案还不行，还必须有相应的资源给予支持和配合，把市场存在的问题，需要具备资源跟客户进行交流，告诉经销商此次开业活动的重要性，把要达到预期目标标配的资源罗列给经销商，缺少这些资源会产生哪些不利的影响要告诉经销商，至于投入还是不投入，让经销商要决定，如果经销商想要缩减资源，就算到时候效果达不到，他自己也会接受结果的。

2、 成立项目小组进行人员的分工

经销商同意方案之后，我立刻着手开始筹备了，由于策划开业的时间很紧，而且事情又很多，为了保证活动紧张有序的进行，对商场的店长和业务经理进行了工作分配，把需要准备的事情进行细分到具体的人和具体的时间，虽然两个经理都没有过这样活动的操作经验，把事情安排的细致，让他们去执行肯定是没问题的，活动结束后也验证了人员的合理分工，做到人人头上有事做，人人都有活动的压力，全员动起来了，事情开展的速度也快了也能纠偏出很多不足的地方，这样也锻炼了他们的综合能力。

3、 了解市场情况制定活动宣传方案

不管是外围广告还是卖场周边的广告，欧派都是处于很被动的情况，通过一天对月星家居人流的观察和周围的布局和地势进行分析，月星建材馆的前面的门为主流通道，基本上来购物的人都是从正门进入，因此正门周边的广告位很关键，如果做的太小在气势上还是压制不了竞争品牌，因此在正门入口做了一幅巨型的开业宣传广告，同时在店面靠近马路的外墙悬挂了120条竖幅，整个一面墙全部挂满了开业的宣传标语，气势非常磅礴，狠狠的打击了竞争对手、震撼了当地的建材商、鼓舞了欧派员工的士气和装饰公司的信心。

为活动的有序进行起了很好的铺垫作用。由于时间比较紧张又不能大面积投广告，因此在外围主要在主流的步行街人流量较大的地方投入了70幅罗马旗广告，在新小区比较集中的区域投入了一些路牌广告和墙体广告，确保了广告宣传的受众面和精准性。

4、 做好导购员的沟通和激励措施

促销活动是否能接单，关键在于终端的导购员，广告宣传到位了，顾客到了店面导购员成交能力差的话，广告投入就是在浪费，因此对导购员进行了相应的摸底沟通，让导购员自己先对活动的接单进行了自报目标，这样他们会合理给自己定目标，也会努力朝这个目标去冲，同时也为我们给导购员指定活动任务做了一个借鉴。

很多时候经销商在做活动指定任务的时候，不知道应该如何定，有的定的任务太高，有的定的太低，对整个目标的达成都是不利的，了解导购的目标之后，制定出来的目标会更加贴近导购的实际能达成的。同时结合任务和导购员的实际情况制定相应的激励措施这样制定出来的措施也能更好的刺激导购员的积极性能更好的推动导购员工作。

5、 加强对导购员活动内容的讲解和销售技巧的培训演练

在受到导购员自报单数之后，我询问了导购员自报单数的根据以及达成目标的措施，导购员回答的很笼统，沟通能力和技巧还是非常欠缺，因此为了保证活动期间能顺利完成接单目标，必须确保导购员抓单能力。因此在活动期间要不断的分析进店人数和成交率，看导购员的销售技能是否在不断的提升，没有提升就要去分析是那些方面还需要提升，对不足的方面要想办法协助提升，不断地给导购员方法，导购员的积极性和热情也会很高，就能确保成交率得到提升。

6、 做好卖场核心通道的拦截

随着市场竞争越来越激烈，越来越多的品牌重视3.15，很多品牌为了3.15的促销活动会投入很多广告宣传，卖场也会进行广告宣传，消费者都知道3.15有促销活动，我们除了在卖场周边做大型的户外广告造势之外，还必须把冲着3.15活动来的客户进行拦截，开业当天有还有一个木门品牌开业，广场上还有车展，相对平时来说人流量还是比较大，因此在卖场的不同位置要设置广告宣传对顾客进行拦截。这样就能彻底的借卖场和竞争品牌的广告宣传之势为我品牌所有，广告效果达到最大化。

一场原本看上去处于劣势的开业活动，通过对当地市场环境的深入了解和分析，找到扭转局面的核心点，逐个进行击破和完善就能打破原来的僵局，保证活动取得圆满成功。