前车之鉴，后事之师——养发馆失败案例原因及解决方法

在养发馆门店经营管理中，我们大多思考的是门店经营管理的成功方法，却很少探讨门店的失败原因。成功方法是前进的条件，失败的原因是少走弯路的参照。

这些十多年的时间里，我们PURECLEAR团队的前身，也曾经历了一些门店的失败，我们将它整理和反思，希望通过这些失败的例子来提醒自己，引以为戒，有则改过，无则加勉。

l  店内缺少灵魂人物，管理无规范

走进A店的时候，我们首先发现店内产品乱放，杂物左一堆右一堆，小孩子的玩具扔了一地，卫生更是惨不忍睹。两个九零后的小店员正靠着沙发上玩手机。

“你们老板去哪里了？”我们查看完资料后问。

“老板一般都不在，晚上就来店里收钱结账。”店员说。

能记住收钱已经不错了，我在一旁苦笑。

“店里的卫生，平时你们怎么做？”我们问。

“我们谁有空谁做呗。”

......

养发馆门店“麻雀虽小，五脏俱全”，门店的各项功能及职责如果没有专人负责，出了问题找不到相应的负责人，势必造成好事人人抢，坏事人人躲的局面。没有负责人来统筹安排各项事宜，也是一盘散沙。

解决方法：

实行店长责任制，制定实施门店管理制度。

把门店的工作分销售、顾客管理、培训、货品进销存、现金管理、费用申报、卫生管理及规章制度、店务表格填写等等项目，如我们释纯门店设立了店面管家、门店仓管员等各种责任职位（哪怕只有三个人都可以设），每日都由员工轮流值日，做好区域卫生；仓管员管理产品物料等出入库及整理；店面管家必须填写当天的工作日记及交班事项，每周店长必须开会总结上周的工作和计划下周的工作。

有了计划统筹和监督管理，目标明确了，奖罚分明了，管理有序了，业绩自然就好了。

l  注重销售，不注重服务

其实B店的位置是不错的。位于繁华的商业区，毗邻大商场，人流量也很大。一开业就取得不俗的业绩。一个月后每天的服务人次就有20左右。可是过了N个月后，每天的服务人次倒成13！于是我们对门店进行调研。

是没有新客吗？

数据显示当月37人体验，成交11人，意思是每个月有10个左右新客增加。

是顾客没来吗？

店员汇报几乎每天2到3个顾客预约不上。

什么原因呢？

“买东西时各种笑脸，不买东西时各种冷淡。”顾客一句话既刻薄又到位。

维护服务好老顾客是既重要又老掉牙的话题，百年老店都是因为在乎顾客、服务好顾客，而不是靠产品有多牛得来的。顾客都是因为头发有问题才来我们门店，我们应该了解他们的需求，通过产品和服务来解决他们的问题，在这个过程中我们才得以利润的回报的。

解决方法：

如释纯的五项服务法则一样，制定并按照养发馆服务的流程和标准执行，把标准贴在显眼处，让顾客参与监督执行。得到顾客表扬的奖励，受到顾客投诉的处罚。请顾客为了让自己得到更优质的服务，公平公正的对我们的服务评价！

l  员工的职业规划不明和薪酬设定不科学

C店是公司早期加盟店之一，在小城市里从一家店发展到几家店，成功确实来之不易。老板对工作兢兢业业，对精细管理下了很多功夫，业绩还可以，不稳定，时好时坏。

老板这两年来有个不变的心病：一直在招工。

从刚开始的容易招，走就走呗，走了再招，到想方设法留人，最后自己人顶着上班。

“求救啊，我的C店全体员工辞职，你不来帮我我都开不了门了！”一大早我就接到C老板火急火燎的电话，这又是意料之中又是意料之外，之中是他的员工收入确实有点低，之外是C店刚刚搞了大促，业绩还不错，员工收入应该不错才对。

招培用育留人，是我们经营管理较大的课题，把人搞懂了什么生意都不在话下。想想员工为什么要跟着我们？一是赚取相应的报酬，二是学到谋生的本领，三是找到发挥能力的平台。如果他们的需求得不到满足，为什么要拼死拼活跟我们干？

没有员工职业规划，员工就没有奋斗目标。薪酬始终是劳资之间较大的矛盾，做好薪酬方案后肯定要花时间解说，让大家明白、接受。

解决方法：

释纯的总部，即荣尚企业，对职业规划已经有了完善的机制，公司已经培养了很多成功的店老板，他们把事业经营得风生水起。让每个新员工奔着“一年当店员，二年当店长，三年当老板”的方向去发展。每个阶段都有不同的学习内容，让每个人都有进步提升。公司也不断在完善每个阶段的培训，让大家都可以得到很好的学习机会。

薪酬在这里不多说，可参考公司的薪酬方案。

l  不注重数据分析

D店的老板原来是我们的顾客，因为满意我们效果和服务，觉得生发养发行业好做，就开了养发馆。D老板人缘好家庭背景好，顾客自然也不少。

几个月后的一天，他来办公室，一坐下来就气嘟嘟的开始唠叨。

“你们不是说顾客多服务人次多就能赚钱吗？我们现在服务多了，就是不怎么赚钱！”

“我和我的员工每天都累得像狗一样！”狗这东西真好，总是在必要的时候去背黑锅。

他说着就掏出一本工作日记，扬了一扬，看来是有备而来啊。

“别急别急，我们先看看你的门店情况。”我接过他手中的日记表。

我们几个人仔细的研究了一下，还真发现了问题。

由于人缘好，豪爽，很多顾客都送一堆产品和服务项目，就是说平均客单价超低，扣掉产品成本、人工成本和租金，已经接近亏本，哪来的钱赚？

还有顾客产品用量不够，本来20次用完的产品，用了30几次，导致效果不好同时变相增加服务次数，不赚钱还被怪！

有些顾客有存货寄存在门店，但由于店员出货时没登记清楚，有些漏登，导致月底盘存店内库存总是少，少了货不说同时增加了成本，老板亏损员工也受罚。

店员服务不按照规定时间来做，有些服务本来1个小时的拖到2个小时。

......

如此经营，有钱赚才怪，不累才怪。

经过我们一一分析，D老板慢慢平静下来，脸色也慢慢好起来。“我知道了，知道了，我回去就落实！”恢复了原来的自信。

管理出效益，细节决定成败，这些道理我们都懂，但要去执行，还要认真的执行！

解决：

每周有周总结计划表，每月有月总结计划表，每月有店核算表，有条件的每月参加释纯总部的月度营销会议，就能快速的总结出自己门店的优势和劣势，有明确的方向做出相应的措施，扬长补短，提升业绩。

总结

经营一家门店绝非简单，抓住要点，少走弯路：

1. 服务与销售并行，服务好了慢慢积累顾客，生意会慢慢好起来的。

2. 员工是我们的第一顾客，员工不满，顾客就不满。

3. 不要做自己的养发馆，多与公司联系，跟其他门店交流。公司有那么多门店，自然有很多的经验供大家学习。