学有帮帮：教育机构连锁加盟经营的八大陷阱

教育培训行业机构在发展过程中都希望做大，但是单校区的影响力是有限的，因此越来越多的机构希望通过连锁运营的模式来提高其市场空间。连锁经营对企业的积极意义我想各位都非常清楚，不管是餐饮业、超市、房屋中介还是洗衣店，连锁机构更容易做大做强，教育行业也不例外。

先谈连锁经营常碰到的陷阱，或者说是问题。由于连锁经营涉及直营和加盟等多种模式，而且不同规模不同阶段会呈现不同的问题和需求，因此这里比较粗略的谈一些共性的和常见的问题。

学有帮帮丨教育机构连锁经营的八大陷阱：

陷阱一，认为“单店利润太低，就用连锁的商业模式”。

我接触过很多的机构创始人，在单店运营利润不理想的情况下，期望通过连锁经营（尤其是加盟连锁）来获得利润，说穿了就是消费者的钱不足以养活他，就赚盟商的钱。这种机构往往对连锁经营的根本问题理解不到位。

想做连锁的前提就是首先有个盈利的旗舰店，现在要去各地开分校。好比麦当劳先有了第一个点收益不错，然后才有人去做了全球性的连锁经营。如果旗舰店都盈利有问题，那就得仔细分析原因，到底是产品的问题，还是校区运营的问题。

学有帮帮看到很多产品项目，仅仅是建立在某个市场需求的IDEA上，根本没有通过严谨的数学模型去分析，那样的项目盈利不起来就进行全国连锁，很容易出问题。我们举例，假如有人发现很多家长在检查学生作业的时候自己也不知道怎么指导或帮助，于是租下场地专门给家长培训“家长如何指导学生完成家庭作业”，结果很快发现无法盈利，大家说那样的项目能去做连锁加盟么？当然，如何通过几个参数对项目进行盈利分析，是一个比较复杂的话题，今天我们就不占用这里的篇幅了，未来有机会再探索。

也有一些项目的数学模型是可以支撑盈利预期的，甚至有同行就做得不错，但是就是自己的旗舰店做不起来，那马上进行连锁加盟也不见得是好事。好比有人拿到一个分级阅读的英语教学产品，按照模型的角度上看几个参数可以支撑未来的盈利预期，但是就是自己的校区运营部起来，然后就想连锁加盟了，那样是很容易出问题的。因为作为连锁的教育加盟主输出的不只是产品，还有运营体系，这个问题在后面会简单谈到。

所以，作为盟主，不但要对产品盈利能力负责，还得对运营模式和市场攻略负责。而至于采用加盟还是直营是根据企业实际情况而定，加盟和直营各有利弊，可权衡取之。

陷阱二，认为“赚钱的项目没必要做加盟，适合做直营”。

我也碰到过不少人对加盟模式存在误解，认为真正的好项目就自己做，“让别人去赚钱那就太傻啦”。其实加盟和直营只是运营的手段而已，如果项目不好去做加盟，那是完全不行的，己所不欲勿施于人。而之所以要去做加盟，是因为加盟可以让项目“做轻”，也能发展速度更快。因此，真正的逻辑关系应该是，企业自己根据自己的战略需要，觉得做轻资产运作，迅速战略市场份额，那更符合企业的方向，于是采取加盟模式来加速企业实现这个目标，也就是用利润分享来换市场空间。

另一个角度，教育行业竞争越来越激烈的今天，很多企业都对校区核心人员进行分工或股权激励。当股权都不够刺激的时候，加盟往往是更好的模式。学有帮帮服务过的几个项目中，就不乏有总部的员工，学有帮帮员工自己发现加盟商赚钱赚得不错，就离职去做加盟商了。虽然从总部的角度，培养一个人又离开了蛮可惜，但另一方面也充分说明了只有有魅力的项目才能真正进入良性循环。

加盟的“道”就是掌握核心获得游戏规则制定权，然后调动社会资源为我所用。具体的方法论层面可以适当创新。当然，如果连加盟最基本的玩法都不会，就想玩创新，那是很容易走火入魔的。我在过去就碰到过一些人，一聊就发现对方对加盟的理解停留很浅的层面上，恐怕就是看看别人的分享文章或找行业的人聊聊就以为懂了，然后就想去给企业做加盟体系设计，甚至还想创新，说实在我真为对方企业捏把汗。

陷阱三，认为“加盟就是品牌授权，卖个牌子一劳永逸”。

加盟商之所以要加盟于某个体系，一是寻找一个可赚钱的产品，二是需要一个品牌来降低前期成本，另外就是需要系统的运营模式来让对方少走弯路。

就拿中小学教育加盟项目来说，我知道运营好的教育培训加盟项目的利润率超过了30%，但是我同时也知道不少文化课加盟项目实际并不盈利。教育行业的老司机都会明白，光有一个光鲜的品牌是不足以支撑后面利润保障的，利润很大程度依赖强大的运营体系。

陷阱四，认为“能做好直营就肯定能做好加盟”，或认为“能做好加盟就肯定能做好直营”。

直营和加盟都属于连锁体系，但其实在运营的时候有很大的区别。直营要自己组建部队，加盟是收编地方力量，虽然在管理上需要一视同仁，但是运营手段上却完全不同。

陷阱五，重视招商而不重视盟商管理。

招商是一个营销过程，相对简单也见钱快；盟商管理虽然对后期利润贡献巨大，但是管理要求高，业务繁琐。因此，很多机构重视眼前的招商工作而对盟商管理重视度不够。其实健康的体系，要把招商和盟商管理一体化看待，甚至要对盟商管理更重视，那样的机构才能更稳健的成长。

陷阱六，过渡追求创新而忽视连锁之道。

前面多次提到过，加盟的核心是掌握核心并取得游戏规则制定权，剩下的就是方法论问题。而做过企业的人都明白，任何创新的背后都是风险，因此企业的任何决策都是在创新和风险管理之间进行权衡，不同企业在不同阶段是需要不同的平衡模式的。

好比，学有帮帮经常说营销创新，那是营销老司机在对营销之道深层次理解并对营销运用熟练到“剑人合一”的境界，然后创新个“独孤九剑”试试。如果练剑的时候连基本功都还不扎实、招式也还不熟练的情况下，就开始独创武学新作、问鼎武林至尊，恐怕在险恶的江湖上很容易吃亏。

陷阱七，认为降低加盟门槛有利市场占有率提升。

我也见到很多机构，在加盟的时候为了追求速度而降低加盟门槛，其实那不一定对体系是正面的影响。加盟费本身不是为了盈利而去收取的，一方面是对盟商质量的控制；一方面是为后期支撑体系成本的考量；另外也是为了巩固体系的稳定性而设计的模式。

不排除一些玩加盟N多年的老司机，为了业务拓展的需要而精心设计了一些新模式，甚至引出降低门槛来实现其某种目的的可能性。但是如果对加盟体系玩得不够透的情况下，仅仅通过降低门槛来希望实现市场突破那就得再三权衡考虑周全了。

陷阱八，总部职能缺失。

连锁的过程，其实就是旗舰店的产品和业务流程标准化，然后不断复制的一个过程。但是不管是直营还是加盟模式，都是需要总部功能的。而很多机构虽然有总部，但是总部最终沦落为辅助功能，强校区而弱总部，那就好像一辆车发动机等动力系统都OK，但是导航、变速箱和方向盘等跟不上，你开这样的汽车HAPPY么？

教育机构连锁加盟经营是趋势，机构需要在建立连锁体系的情况下，要理性去看待连锁各种模式中的利弊。不同的教育产品，在不同的阶段和各机构不同的特性下，对连锁的具体要求会有所不同，避开各种陷阱，制定符合企业的实际路线，才能笑傲江湖。