两年五千家合作机构！教育下沉市场，广阔天地大有所为

中国960万平方公里的土地上，有34个省级行政区，334个地级行政区，2800多个区县，39000多个乡镇。 

一二线城市已经杀成一片红海，下沉市场正成为商家必争之地。如同拼多多和快手发现了电商和社交的下沉市场，教育培训的下沉市场也极为广阔且充满无限可能。

新东方、好未来等传统巨头在一二线城市攻城略地后，开始通过各种方式向下沉市场试探；猿辅导、跟谁学等在线教育更是加足马力，用互联网模式获客并服务；此外还有一些企业扛起“S2B2C”的大旗，和近百万的线下教培机构“携手共生”…… 

乐乐课堂是最后一种模式的代表。自2014年成立以来，这家企业一直专注做内容，直至体系化。2020年9月，乐乐课堂宣布完成C轮4000万美金融资，这家企业及其创始人兼CEO毛颖，再次被推到行业的镁光灯下……

毛颖告诉《教培校长参考》：“较新数据（2020年12月），乐乐课堂旗下的乐乐轻课已与下沉市场超过5000家教培机构达成合作。” 

5000家，是什么概念？ 

对比下“教育双巨头”的数据。截至2020年5月，新东方的学习中心数量是1465家。截至2020年8月，好未来的学习中心数量是936家。在To B领域，5000家也是一个较大的合作量，要知道传统To B教材类的天花板也就是1000家合作校。

并且，乐乐轻课仅用了两年。2019年春节前后，乐乐课堂推出TO B业务——乐乐轻课。2019年底，合作机构达到2000家；2020年12月，合作机构突破5000家。

毛颖表示：“今年疫情对乐乐轻课的推广速度有一定影响，很多地区的销售团队只能待在家里。但要说今年的成绩达标了吗？我认为现在已经超出预期了。相当于每个县城至少有1家合作机构。” 

发展如此迅速，他总结出三个原因。第一，乐乐轻课在疫情期间紧急开发上线的云班课把线下录播双师课迅速转到线上，与合作机构共克时艰，让更多机构看到乐乐课堂与机构共同成长的理念和产品实力。第二，乐乐轻课重视内容，重视本地化教研。本地化教研也是教育To B的重要竞争力。第三，乐乐轻课进入门槛低，决策负担小，效果好、复制快。

毛颖补充道，5000家合作机构更像是乐乐课堂本地化教研的“触角”。“他们积累了丰富的乐乐轻课教学经验，收集到全国各地的学情考情，促使乐乐课堂的本地化教研进一步优化、完善。这一年，我们的本地化教研做得更扎实，更符合当地的需求，提分效果更好。”

首先在供给方面，三四五线城市量大而质不足。 

优质教师供给严重不足，语言培训机构缺乏外教，K12辅导机构缺乏毕业于著名高校的老师。比如，在高考大省山东，济宁缺乏大学，这使得当地培训机构无论是招聘全职还是兼职的老师都有很大难度；临沂的教培机构为了吸引老师入职，大多会开出包食宿的福利。

其次在需求方面，三四五线城市的需求正在快速爆发。 

比如，河南洛阳的金榜教育深入到了县城，包了当地6000平的四星级酒店开设课外辅导。比如，郑州的于欢英语把少儿英语项目开到平顶山，口碑更容易快速引爆。

毛颖将教育培训下沉市场的痛点总结为：缺老师，不提分。

谁能解决机构优质老师供给这件事，无论是生意还是意义都会特别大。谁能够提供极高性价比的教育产品且让学生有效提分，这样的产品一定能跑通。

《教培校长参考》在调研时还发现，新东方和好未来两个双巨头，在一二线城市好像已经遇不到对手了。但在三四五线城市，提到新东方或学而思，大多数学生家长听都没听说过。

乐乐轻课切入的是相对蓝海的下沉市场。这是一个极其广阔的市场，10亿人在这里生活与消费。具体到教育领域，全国中小学学生人数近1.8亿，其中下沉市场中小学生的占比高达80%。如果按40%的参培率和保守的客单价来计算，这个市场规模也能超过5000亿。

3.录播双师模式，市场和资本已做出选择

2020年的疫情，更多的线下教育被迫往线上转移。

毛颖认为，疫情期间超过2亿中小学生都在线上学习，但疫情后继续留在线上的比例不会超过20%。

教育是逆人性的，线上学习的情况下，学生很难保持长时间专注、不走神。家长也是多需求的，除了需要补习也需要管理监督。老师也是双重作用的，既要传授知识，还是情感育人。线上有独特优势，线下也不可替代。

基于此，乐乐轻课给出的解决方案就是——录播双师。具体怎么落地？线上名师传递知识，线下老师传递情感、管理课程进度。如此，线上模式保证内容的高水平和标准化，线下模式保证学习的高互动和个性化，线上线下合力之下保障学习效果。

目前教育To B双师的模式主要分成两大阵营：直播双师和录播双师。

录播双师便是乐乐课堂开创的。而正是这一模式，使得乐乐轻课能在市场竞争中快速跑出。

毛颖是“录播主义者”。他认为，直播双师希望线下教室里的老师发挥核心的作用，传递情感、管理课程进度，但在直播模式下的线下助教老师几乎成为了“摆设”。

举个例子，“北京的一个名师，给20个教室里的500个学生上直播课。这时，江苏镇江的1个教室的助教老师发现班里有10个孩子走神了。大家说助教老师能干什么？他不能让线上的主讲老师停一下，因为还有490个孩子正在学习。”

但录播模式可以。“录播双师模式下，线下老师可以更好地关注学生的听课状态，对录播课程内容进行暂停、回放等操作，让每个孩子真正的掌握知识点，提升学习效率。”

毛颖还表示，这一模式也可以更好地推进本地化教学，“乐乐轻课设置了轻课模式和教学模式，轻课模式完全采用‘录播双师’模式进行授课。如果线下老师觉得自己对于某个知识点的讲解更独到、更贴近当地教学情况，那么他可以选择教学模式自己讲解，这样学生学得更灵活，老师也有更大的发挥空间。”

具体来看，直播双师和录播双师的区别，主要有四点：教研、互动、时间、成本。

第一，从教研的角度来看，不管是小班直播还是大班直播，直播双师最终都是一线城市的名师带着几百甚至几千个孩子上课，而这些孩子可能分布在不同省市地区。中国的教学和考试都是本地化的，教材版本不同、学情考情不同、学习进度不同、学生水平不同。所以，教研必须本地化、个性化。录播双师相较直播双师，能更好地解决本地化教研问题。

第二，从互动的角度来看，直播在1对1和超级小班的班型下可以做到高互动，在大班情况下几乎不可能。而录播双师可以通过技术和教学环节预先设计互动，再通过线下老师的核心作用实现强互动。目前无论是直播还是录播，都加上了双师，就是为了互动好、效果好。

第三，时间问题。直播双师必须按名师的课表上课，录播双师则可以自由自主安排。比如乡镇、农村的学习进度和放假时间跟大多数的二三四线城市都不一样，这时录播双师就由合作机构按照自己的时间去安排课程时间，更灵活。

第四，成本问题。直播双师大多需要装修一间有直播功能的教室，成本动辄五六万。而录播双师的硬件成本可能两三千就够了，个别农村里的补习班，可能一面白墙，一台二手电脑、一台二手投影仪、一台二手音箱，能联网，就可以了。 最终，无论是线上还是线下，无论是直播还是录播，都是要看效果的，毕竟效果是检验教育好坏的唯一标准。

如今看来，5000家合作机构以及4000万美元融资，说明市场和资本正将选票投给线上线下融合的录播双师产品——乐乐轻课。