连锁加盟店如何做好采购工作，采购谈判技巧

2013-08-05 连锁加盟店，谈判技巧

采购工作在连锁加盟店整个经营中起着关键的作用。一个优秀的采购人员必然拥有一套谈判技巧。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，能达到事半功倍的效果，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：

1、采购谈判之前必须有有充分的准备

商场上有句秘诀：知已知彼，百战百胜。要充分了解商品知识，了解市场及价格，了解供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，自己公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，将重点简短列在记事本上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

2、采购谈判时要避免谈判崩溃

有经验的采购人员在采购的时候要留点余地，生意不成人意在，给自己留点退路，这次谈判不成，缓一缓，以待下次谈判达成协议。

3、只与有权决定的人谈判

采购选择谈判关键在于搞清楚谈判对方的权限，不是所有人都能做决定。尤其是大型采购，可能一毛钱的让利就涉及到几十万的利润。采购人员应该避免和没决定权的人谈判。一是避免浪费时间，二是避免将公司立场先透露给对方。

4、作为采购一方，较好让供方登门谈判

在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可以获得其他同事的支持，支持的同时还可节省时间与旅行的开支。

5、放长线钓大鱼

采购方不能太强势，应该先施以对方小恩惠，让对方感觉自己是信誉良好的采购方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

6、采取主动，但避免让供方了解本公司的立场

采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，引导对方暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

7、必要时转移话题

若买卖双方对某一细节无法达到共识，就不要趁胜追击了，有经验的采购人员会转移话题，或抽个烟暂停，以缓合紧张气氛。

8、尽量以肯定的语气与对方谈话

买卖必须公平平等，如果让对方感觉到谈话的语气咄咄逼人、持否定态度，很容易让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

9、采购谈判比较几乎夸夸其谈，一个好的倾听者更能把握有用的信息

一般而言，销售人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，可以判断出其优势劣势，掌握他们的谈判技巧。

10、尽量为对手着想

如果谈判到最后你感觉到自己占了个大便宜，那么这是次失败的谈判。只有双面都满意了，才能维持采购的平衡。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是敌人的关系。