先做渠道、后做品牌，大牌做品牌、小牌做渠道，这几乎是白酒行业不争的事实。然而，在品牌与渠道的博弈中，二者的力量在相互转化，不同的发展时期，品牌和渠道关系都不断发生着变化。这就像一对情人或夫妻，力量与利益变化，一直左右着双方微妙的关系。如何运筹帷幄，在品牌与渠道中找到平衡制约点，做到既夯实渠道又提升品牌？这是每一个白酒厂商及渠道商都值得深思的问题。白酒品牌与渠道商之间的关系将如何演绎？
将双方拴在一起的实际就是利益
关于品牌与渠道的关系，记者曾请教于一位白酒企业的操盘手，对方回答让人颇感意外——“说实在的，我自己也有点搞不明白”。他进一步解释，将双方拴在一起的，实际上就是利益，“白酒企业在一个地方发展了一个经销商，担心经销商不够给力，于是再造一个品牌另发展新经销商，当然，经销商也不会甘心被品牌拴着鼻子走，时刻算计着如何实现自己利益的较大化……”
对此，白酒品牌营销实战专家何足奇认为，在大量的品牌繁殖和终端势力急剧膨胀的市场状态下，“合作论”只是一种理想化的战略思想，而掌控的竞争博弈，只是市场强者、豪雄之间的较量，酒市中大量的细分市场，细分消费以及区域市场的复杂性，注定了掌控论是片面而狭隘的。
品牌VS渠道 很大程度受供求关系影响
白酒营销实战代表人物韩经纬认为，白酒品牌与渠道商之间的关系，实际上在很大程度受到供求关系的影响，前期，白酒行业处于供大于求的状态，渠道商凭借其掌控的资源，有着更多的话语权向白酒品牌叫板，于是有了“渠道为王”的说法，“但是，近几年白酒行业迎来高速发展，白酒品牌实力增强，一些名酒反而成了稀缺资源，这下包括渠道的上下游资源都围绕着强势白酒品牌转”。韩经纬表示，本质上讲，双方利益的博弈，主宰着白酒品牌与渠道商关系的变化，白酒品牌与渠道商之间关系的演绎，实际上是一场持久的利益博弈。
品牌彰显力量上下游资源围着转
近几年白酒行业的快速发展，白酒企业利润大增，让白酒品牌彰显出了更多的魅力。“品牌才是市场终极制胜的力量！”一些业内人士发出了这样的感叹。
“现在品牌的力量很强大，具有很高的话语权，渠道商几乎都在围着品牌转。”一位在白酒行业浸染多年的张女士说，“今年春季糖酒会上，五粮液也好，郎酒也好，下面的经销商个个是正襟危坐，上去讲话就像背书一样，害怕哪点做得不妥得罪了白酒品牌。”这不是张小姐一个人的感受，四川酿酒大师、白酒行业专家钟杰也有同样的体验，“现在名酒企业的确很强势，因为现在名酒企业不愁销。”
传统的渠道商越来越失去话语权
白酒品牌迅速扩张变强，也推动白酒企业加强对渠道商的把控，渠道建设进一步下沉，甚至直接参与终端渠道的建设。传统的比较强势的渠道商，越来越失去了话语权。“经销商要是敢与白酒企业叫板，白酒品牌马上就可以找到替代者，受利益的驱动，现在想加入的白酒经销商行列的社会资本越来越多，没有你，新的渠道可以 迅速替代老渠道。”成都一家白酒企业经销商李先生这样表示。
这不仅表现在国内一线白酒品牌身上，一些区域白酒品牌，也同样表现出这样的强势。对于这一现象，韩经纬认为，酿酒的还是该专门负责酿酒，渠道的专做渠道，专业化分工才是未来发展趋势。
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