亲爱来自全国各地的伙伴们、朋友们，大家上午好！

“风雨无情，人有情”，我以前一直都没太明白这句话的含义，直到今天才明白。大雨把很多伙伴们的行程都打乱了，有的朋友乘坐飞机过来，被堵在了河北以外；有的朋友坐火车过来，被挤在了十三号线上；有的朋友开车过来，被堵在了五环上；只有我们现场的这些人乘船过来，才能准时赶上凹凸六周年的会议。所以说，“风雨无情，人有情”，今天来的伙伴们才都是真爱。

一路走来真是不容易，就好像凹凸六年的发展历程。

回顾篇

六年好像只是一个瞬间，六年前开始创业时的情景到现在仍然历历在目。前些天翻看2012年年会的宣传片，突然感觉到时间真是一把杀猪刀，高亮同志的头发白了，金鑫的胡子更浓了，而我的肚子的确大了！

从创业初期的3个人到现在的3百多个员工，从江苏昆山的第一家学习中心到现在遍布全国的780家学习中心，从第一次参加教育培训联盟会议时的紧张与忐忑，到现在每年至少举办各类培训会议近三十场，这一路走来，除了我们足够勤奋，还有就是我觉得凹凸也是一家幸运的公司。

有个朋友曾经说，凹凸的名字就蕴含着中国风水的哲学，“凹”代表水，象征着财富，“凸”代表山，寓意着发展的高度。但是凹凸的幸运，并不是获得了快速的发展，并不是获得了多少客户的认可，并不是多少家长和学生选择了凹凸，而是走了这么久，初心和梦想依然没有改变。

我们的梦想和初心是什么，就是帮助更多的合作伙伴，在竞争相对较小、教育资源相对匮乏的二三四线城市发展个性化教育事业，并根据不同地区的不同合作伙伴提供个性化的服务，帮助他们成长、帮助他们发展。就像凹凸两个字一样，各自发挥长处，优势互补，合作共赢！

如今，6年过去了。凹凸的名字或许并不是家喻户晓，但是在个性化教育的版图里，已经有了凹凸的重要地位。我们也相信，会有越来越多的人了解凹凸，会有越来越多的人选择凹凸，更会有更多的人坚信凹凸的梦想，凹凸个性教育在中国也终将变成一个响亮的名字。

感恩篇

一路走来，有太多要感谢的人。

? 首先要感谢这个快速发展充满变革的时代。

这是一个从未有过的崭新时代，历史从未有过如此高飞猛进的高速发展时期，我们见证了互联网时代的到来，看到互联网作为一种全新的生产力对各个行业都产生了深远的影响。

我们看到移动互联网的发展，看到了移动支付的便捷，几乎任何任何一个地方都可以使用手机进行消费，这彻底解放了我们的钱包；我们看到数据分析技术已经在教育中开始应用，通过数据分析为孩子们带来更有针对性的课程和学习方案，让学习效率更高；我们也看到VR技术、区块链、AI机器人、自动驾驶等一系列新的技术，这些新鲜的词汇，爆炸式出现在我们面前并迅速改变了我们的生活方式。

我们感谢这个时代，是因为在这样一个时代，只要努力，无论多么卑微的人都可以实现他的梦想。社会给了我们一个更加公平、更加开放的环境，让我们能够按照自己的想法去工作，让我们能够有更多创新的空间。能够有一些小的成绩。

除了自己的努力，更多的还是要感谢这个时代。中国有900多万平方公里的土地，有13亿人口和1亿7千万中小学生的巨大市场，为我们尤其是为我们的教育创业提供了得天独厚的条件，没有任何一个国家能够向中国这样，如此地重视教育又有如此多的需要接受优质教育。

我们感谢这个时代，还因为这个时代几乎没有什么不可能。

六年前，二三四线城市个性化教育市场还是一片空白。我们看的不仅是商业机会，而是预判一个行业五至十年的未来发展。我们那个时候就坚信，三四五线城市的个性化教育一定会迎来爆发式的增长。事实证明我们是正确的。

凹凸个性教育是三四五线城市个性化教育的开拓者，较先将个性化教育的模式推广到三四五线城市并同时影响到了几万名校长。

几年前，个性化教育在三四五线城市还是一个新鲜的词汇，但是因为凹凸，让更多的人开始了解个性化教育，让更多的学生和家长开始享受个性化教育发展带来的更有效的学习方式。当然也有了更多的行业参与者和竞争者，这是非常好的事情，因为只有竞争，才能始终让我们保持战斗的姿态，才能让我们不断地自我迭代，才能立于潮头、敢为人先。

凹凸也将建立更加规范的个性化运营行业标准，站在行业的高度，历史的高度、使命的高度，做一个变革者、一个创新者、一个推动者，去促进个性化教育的发展，去促进中国教育的进步。

? 其次要感谢我们凹凸所有的合作伙伴。

2011年，凹凸的第一个合作伙伴到现在的780名伙伴，这是一份沉甸甸的信任和肯定，让我们在二三四线城市开展个性化教育更加坚定、更加有信心。这是凹凸较重要的财富。

对于所有加入凹凸的合作伙伴，感谢你们，感谢你们选择凹凸、感谢你们信赖凹凸，感谢你们和凹凸一起并肩走过的激动人心的岁月。700多个凹凸合作伙伴，把凹凸推向了新的起点。你们也是这个时代个性化教育的推动者，你们也是这个时代的值得赞美的英雄。

随着越来越多的人选择凹凸，加入凹凸，并肩和凹凸一起奋斗，我们也越来越深深地感受自己肩负的责任。凹凸也会更加努力地去踏踏实实把每一件事情做好，并且重点扶持1000个拥有崇高教育梦想的合作伙伴，帮助他们在各自的地方发展好个性化教育事业，经营好梦想，也让他们赚到更多的可以让家人获得更好生活的钱。

创业是个苦活儿，我们不能承诺你闲庭信步就能实现梦想、赢得未来，但是和我们一起，能少走更多弯路，让你有更高的起点，因为你是站在凹凸的肩膀上，有了凹凸的支持，也能让你走得更远。

我们希望我们的合作伙伴不仅仅是创业的成功，而是更有梦想更有担当，能够不断地通过自己的努力，一点一点地影响一个家庭、一个社区、一个城市的教育，让更多的人因为在座的各位，能够获得更好更优质的教育。

? 更要感谢所有和凹凸一起并肩前行的兄弟以及凹凸每一个人。

没有所有人的共同努力，就不会有今天的凹凸，更不会有未来的凹凸。凹凸取得的任何一份成绩，都是凹凸的团队共同成长共同奋斗的结果。

我不会忘记那些为了达成目标凹凸人没日没夜拼命工作的场景，不会忘记是有多少个夜晚在空荡荡的大街上凹凸人晚归的身影，“为梦想奋斗其乐无穷”，这些刻骨铭心的日子也必将是凹凸充满感动的回忆。

从创业初期的几个人，几十个人，发展到现在有六家子公司7个分公司加上三个合资公司近千人的团队，凹凸有太多的故事。我依然记得我们的金鑫老师在六年前加入凹凸的时候对我们说，“凹凸虽小，内有乾坤”，并带领着我们的品牌拓展团队把凹凸的旗帜插遍了各个地方，让我们相信，“星星之火，可以燎原”。

我希望能够把凹凸做成一个更大的平台，可以承载更多人的梦想。所有人都可以获得平等的机会，所有的努力都能够被肯定。我希望所有的人当说起是在凹凸工作的时候，都能骄傲地仰起头；让我们的家人因为我们在凹凸而倍感自豪。我们希望员工不仅仅是物质的富有，而是精神的富有，我们希望员工有成就感，有幸福感，被社会认同，被社会尊重，我们永远坚持认真生活、快乐工作。

? 要感谢每一个选择凹凸的家长和学生的信任。

现在，在全国，凹凸个性教育已经累计培训近25万学员。每天都有成千上万的学生来到凹凸参加学习辅导，并影响了更多的人选择凹凸。因为这些学生们，我们才能够有更多的收入。只有有了更多的盈利，我们才能更好地提升我们的服务，升级我们的课程产品，进而影响和帮助更多的人。

不断有更多的学生选择我们，也让我们相信，诚信和务实可以获得尊重，付出和努力终究得到肯定。

在凹凸内部，我一直推崇“工匠精神”。什么是工匠精神，为了2个小时的课程花16个小时去备课是工匠精神，为了一次上好一次双师课，五六个老师反复磨课十几次课是工匠精神，虽然已然是名师！

学管师为了让家长及时了解孩子的学习情况无论多辛苦都要通过电话、短信、微信等各种方式和家长沟通和反馈是工匠精神。

? 最后要感谢所有的家人和朋友。

没有你们的支持，就没有凹凸的今天。我感谢所有的朋友，有的今天在现场，有的因为工作忙没有抽出时间来，但是不管你们在哪里，你们都是我坚强的后盾，没有你们的批评、帮助、支持，就不会有凹凸现在的成绩。

也感谢我们以凯兴资本为代表的投资方，在资本、战略、行业的高度给我们极好的发展建议，并带给我们新的发展思路。我特别认可凯兴资本的投资理念。凯兴资本重点投资体育、教育、文化等相关产业，旨在能够让更多的人享受体育发展、教育进步、文化繁荣带来的好处。

? 我还要感谢所有凹凸人的家人们，谢谢你们的理解和支持。

我们的很多运营经理，每个月都有大半时间是在支持和服务校区的路上，他们没有更多时间去陪伴家人，他们可能会错过孩子的成长，但是家人却给了他们更多的理解，支持他们的工作，支持他们所从事的事业，有梦想的事业。

成长篇

我对凹凸的未来充满了信心，是因为：

凹凸正在做的事业是一项充满前景的事业

这是个性化教育较好的时代。为什么这么说呢？主要是有几点。

第一，社会的进步和经济的发展让个性化教育的需求越来越强烈。

现在都在讲服务升级，比如我们吃火锅要去海底捞，为什么？并不是因为他火锅的味道有多好，而是因为他的服务确实足够好，在今天竞争激烈的餐饮市场有了差异化的、个性化的竞争优势。经济水平提升起来的人们，都希望获得更好的服务，而个性化教育因为更好的服务和效果，更受欢迎也就顺理成章了。

第二是，互联网技术的发展为个性化教育的开展提供的必要条件。

个性化教育的开展离不开对学生学习数据的精准分析，通过对学生学习数据的分析，我们可以生成全面的学习报告。老师们根据学习报告反映出来的问题，就可以更加针对性地去开展教学。这让学生的学习效率和老师的教学效率都得到了快速的提升。这在之前几乎是不可能实现。

传统的教学模式，对老师依赖很高。只有少部分的老师，才能够依据自身的经验去分析学生的问题。而这样的老师屈指可数，大部分的老师还只能是按部就班地一个章节一个章节去给学生做培训，效果可想而知。

第三，巨大的人口红利为个性化教育带来了巨大的市场。

一方面，中国城镇化升级给二三四线城市的带来了广阔市场，另一方面，二三四线城市的教育资源又相对比较匮乏。巨大的市场和匮乏的资源形成了个性化教育的蓝海市场。

凹凸一直不断创新和变革

凹凸个性教育一路走来，经历了无数次的变革。虽然每一次变革都未必能够带来较好的结果，但是持续的变革却一直在推动着凹凸的发展，而那些失败和苦难，更像是发展过程中一段段插曲，让我们前进的旅程变得不那么枯燥。

凹凸个性教育很早就开始了互联网的布局。2015年，凹凸成立了“麻辣老师”互联网教育平台，致力于数据技术的研发和产品的创新。在去年，我们推出了“麻辣老师”双师课堂，通过互联网进行优质师资和优质课程的输出，现在也取得非常好的效果。

双师课堂的发展对于三四五线城市具有更大的意义。三四五线城市更缺乏名师资源和优质内容，而双师则能够很好地解决这些问题。

除了双师，凹凸个性教育也在大力推进“线上+线下”的内容布局。今年早些时候，我们斥资3800万元控股了学通教育，这是一家专门生产名师和优质内容的公司。这将进一步完善我们个性化教育的内容体系。

基于双师课堂、可视化的学习数据分析、可视化教学过程监督、混合式个性化教学模式和移动互联网的教学与营销管理，无一例外都引领者个性化教育行业，虽然耗费精力、投入资金巨大，但只要能更高效的运营我们的学校，给家长和学生带来全新体验，一切都是值得的。

有人说现在竞争已经非常激烈，有人说已经有新东方、学而思这样的巨头，但是，我是说但是，这个时代没有什么是一成不变的，在充满变革的时代，我们会发现，

今天的优势，在明天看来或许只是竞争的起点而已，正如昨天我们看到的新知识在今天已经成为了常识。不只是低头看路，也要抬头看天，唯有不断地升级自己的认知水平和思维方式，放下固有的观念和对所谓经验的依赖，才能够在更远的人生跑道上赢得先机。

变革和创新也是凹凸个性教育的基因。大家知道，个性化教育和传统大班课堂相比，需要更多的服务和更加定制化的产品。由于家长对个性化教育诉求的多样化，也使得个性化教育自诞生之日起就开始了不断创新的历程。

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凹凸有一个非常好的团队

我更加庆幸地的是，在凹凸有一个敢打胜仗、敢于创新、执行力强的团队，尽管这个团队的平均年龄只有二十八九岁。年轻的凹凸人，骨子里都有一股倔强和执着。只要是我们认定的事情的，都会竭尽全力去实现。

也希望在每一个凹凸发展的重要阶段，都能够有更多更优秀的人加入进来。

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凹凸正在做的，是一件正确的事

大家知道美国有很多了不起的企业，比如苹果、谷歌、亚马逊，中国也有很多了不起的公司，比如阿里，腾讯，华为，他们不仅仅是追求商业模式的成功，而是站在了时代的高度去思考如果通过自己的技术和模式去影响和改变世界。

我们做教育也是一样。或许教育并不是一个暴利的行业。想凭借做教育实现一夜暴富，几乎是不可能的。

凹凸做得特别好的校区都有一个共同的特点，就是静下心来慢慢去做。什么意思呢？就是不要想着做一个月就能快速盈利多少，赚多少钱，而是要先把人才培养好，市场宣传好，课程设计好，服务跟得上，让学生和家长既能看到我们培训的效果，又能够感受到我们的用心，不断地建立我们的口碑，只有这样，学校的发展才会更加稳定，才会更加健康。而回过头来看的时候，才会发现，有了口碑和稳定的生源，赚钱就变得顺理成章了。

所以，当有伙伴过来找到我，既不问凹凸的优势是什么，也不问我们能够给校区提供什么支持，而是直接问我，我投资三十万，一年能赚多少钱。对于这样的伙伴，我一般都是直接告诉他，你不适合做教育，不适合做凹凸。

所以说，教育是个慢功夫，为什么在教育领域信息技术的投入很大，却没有产生像在生产和流通领域那样的效果，互联网领域带来了革命，比如：淘宝网发展得非常快，这个数据大家都很熟悉了，2003年建立的淘宝网，目前已是全球较大、中国较受欢迎的网购零售平台，拥有近6亿的注册用户数。事实上，商业模式的变革也就是2003年才促成的一家公司，到现在也不过十多年的时间，他们怎么可以颠覆商业模式?

而教育和互联网的结合其实比它早的多，我还专门查询过数据，事实上从有计算机开始，从上个世纪60年代开始，计算机出现的时候就已经在讲互联网+教育。互联网有了以后，教育也在变化，但是变化是非常小的，美国也只有25万人在网上学校学习。世界上所有的政府加起来对教育信息化的投入，是所有行业中无人能匹敌的，但是为什么没有生产和流通那样的效率?投入和产出不成比例?

再次证明，教育是崇高的事业，但并不是暴利行业，需要我们所有伙伴不断坚持，这是个慢功夫！别着急

去年，我们提出了“人人可享优质教育”的愿景，就是要通过我们所有凹凸人的共同努力，让更多地区的更多孩子能够有机会获得更好的教育。人人可享优质教育，其实也代表了我们企业努力的方向。“人人可享”就是建立更加广泛的渠道，让更多的人能够了解凹凸、选择凹凸，而“优质教育”则是凹凸内容上的努力，通过师资、培训、课程、产品等各个方面，为更多的人能够提供优质的课程和服务。

我希望凹凸的成功，不仅仅是商业模式的成功，更重要的是不断为用户创造价值。凹凸人未来十年坚守我们的信念，坚守我们的文化，坚守我们的梦想。只有梦想、理念、使命、价值体系才能让我们走得远。

今天很不易，明天会更加艰难，但是未来是无限美好的。

其实我在想是一种信任，在所有人不相信这个事业，所有人不相信未来，所有人不相信别人的时候，我们选择了相信，我们选择了信任，我们选择十年以后的中国教育会更好，相信个性化教育也会长成理想的那样。

再出发，用自己的行动重新定义个性化教育的高度。

再次谢谢大家。